Pour les optimistes, La Covid19 fait déjà partie du passé. Si vous en croyez les pessimistes, le pire de la pandémie reste à venir. Une chose est claire, cependant: les effets sur l'économie industrielle, ainsi que sur l'industrie de la construction, se font déjà sentir.
Tout d'abord, il est important de reconnaître que la crise corona a traversé ou passera par différentes phases au cours des derniers mois et des prochains mois de manière assez dynamique. Qu'est-ce que cela signifie pour les volumes de ventes et les coûts des matières premières? Quels scénarios de prix possibles en découlent? Les commandes et les marges peuvent être sécurisées grâce à une stratégie de tarification efficace (»1).
La crise corona est une crise de volume et non une crise de prix
La phase 1, avec des arrêts mondiaux principalement au premier semestre 2020, a été caractérisée par une forte baisse de la demande pour de nombreux produits, notamment l'automobile (-78% d'immatriculations de voitures neuves en Europe), l'aérospatiale, les voyages, les billets ou les machines (jusqu'à -80%) . La valeur ajoutée de l'industrie allemande de la construction a augmenté de + 4% au premier trimestre 2020. Depuis avril, des règles d'hygiène strictes, de sévères restrictions de construction dues à un manque de livraisons de matériaux, une augmentation des arrêts maladie de la main-d'œuvre et une augmentation du nombre de commandes annulées ont mis à rude épreuve l'industrie de la construction.
Si l'industrie allemande de la construction a pu encore enregistrer une croissance de 8,2% en 2019, une réelle baisse des ventes de -3% est attendue cette année. Cependant, le secteur de la construction se porte beaucoup mieux que les autres industries. Les mesures de subvention gouvernementales qui ont été décidées stimuleront également davantage le secteur de la construction - également en 2021 et au-delà.
Que signifie la baisse modérée du volume pour les prix?
Les représentants de la Deutsche Bauindustrie e.V. s'attendent à ce que le secteur de la construction soit légèrement affecté. L'indice des prix de la construction de nouveaux bâtiments résidentiels et non résidentiels en Allemagne a jusqu'à présent augmenté de 3,4% cette année par rapport à l'année précédente. En comparaison, l'indice des coûts de construction (CCI) a augmenté de 11% aux États-Unis et de 5% en Europe (l'Allemagne de 4%). La tendance est toujours à la hausse. De plus, les produits domestiques en béton coûtent 4% de plus qu'en 2019. Il n'y a aucun signe de baisse des prix redoutée dans de nombreuses industries, comme l'automobile ou la construction d'installations, de la construction.
La crise corona est donc, voire pas du tout, une crise de volume ou de commande, mais pas une crise de prix. Il n'y a absolument aucune raison de réduire les prix. Au contraire, si vous, en tant que fournisseur du BTP, n'augmentez pas actuellement vos prix de vente d'au moins 4%, vos clients seront en dessous du prix de référence du marché!
Prendre des décisions de prix prudentes et équitables pendant la période de solidarité
Depuis des semaines, nous sommes au milieu de la phase 2 de la pandémie avec la réouverture de la vie publique, tout en renforçant le système de santé. Dans les mois à venir, les entreprises du secteur de la construction devront continuer à protéger leurs employés et en même temps rétablir une activité et une vie professionnelle normales sur le long terme. La fiabilité de livraison et la stabilité financière sont donc des critères d'achat importants pour les clients. Des augmentations de prix bien communiquées sont possibles.
Cependant, assurer la disponibilité des marchandises coûte beaucoup plus cher aux fabricants de matériaux de construction. Les investissements et les dépenses courantes pour assurer la santé dans l'entreprise ainsi que pour les chaînes d'approvisionnement (mesures d'hygiène, modifications des processus opérationnels) entraînent des surcoûts considérables dans les entreprises. Les coûts de transport augmentent également et les matières premières individuelles sont rares et chères. Seul, par exemple L'isopropanol (alcool à friction pour la désinfection) est passé normalement de 70 cents le litre au pic de la fermeture à plus de 7 € / l.
Assurer la disponibilité a une valeur ajoutée pour les clients
Selon l'industrie, les fabricants et les détaillants ont souvent des restrictions importantes et des coûts supplémentaires en raison de Corona. Les commandes reportées et la sous-utilisation partielle entraînent une augmentation des coûts spéciaux par unité de vente.
En outre, la mondialisation a lieu dans le monde entier. Les clients veulent-ils vraiment travailler avec des fournisseurs avec de longues chaînes d'approvisionnement dès maintenant? La proximité locale, le service et la confiance gagnent en importance dans de telles crises.
Il n'y a actuellement aucune raison de réduire les prix
Une baisse de prix de 1% entraîne une baisse de 15% des bénéfices en moyenne pour les entreprises allemandes. Une baisse de prix de 5% réduirait les bénéfices de 75%. Dans un marché faible, des prix plus bas peuvent difficilement générer autant de volume pour compenser cette perte.
Par conséquent, il est préférable d'augmenter les prix - de préférence avec un sens des proportions et bien justifié, par ex. avec des augmentations des coûts des matières premières. Mais qu'en est-il lorsque les coûts des matières premières ont baissé et que les clients demandent des remises?
Recommandation A: approchez de manière proactive vos meilleurs clients. Attachez-les par d'autres incitatifs que des prix. Soyez avec vos meilleurs clients avant vos concurrents. Au lieu de remises, il est préférable d'offrir des services supplémentaires, des services supplémentaires gratuitement et des innovations dans les processus communs. Mettez l'accent sur votre qualité - ceci est particulièrement important dans le secteur de la construction
Recommandation B: au lieu de remises, offrez un passage à d'autres produits, par exemple Variantes à faible coût. Ici, vous pouvez toujours très bien voir la volonté technique du client de changer de production. Si les clients ne veulent pas changer le produit d'un fournisseur bien connu, la question se pose de savoir s'ils passeraient du tout à la concurrence.
Dans le «rebond», les prix montent - il est maintenant temps de se préparer
En tant que troisième phase de la pandémie, nous prévoyons une forte reprise économique dans le «rebond» en raison de plusieurs aspects. Avec de nombreux chantiers fermés en raison de la remise en marche de la pandémie, les investisseurs reprennent confiance et la demande augmente considérablement. D'autre part, les gouvernements fédéral et des États prévoient d'importants plans de relance. Même au niveau européen, des projets tels que le programme de reconstruction «Next Generation EU» ou le programme de développement durable «Greendeal» sont en cours de réalisation, qui soutiennent le secteur de la construction en termes d'innovation, de progrès (par exemple, les rénovations énergétiques) et bien sûr la situation des commandes. Ici, vous pouvez clairement voir qu'il est important de faire preuve de solidarité les uns avec les autres et d'être là les uns pour les autres, notamment en Europe. La Deutsche Bauindustrie e.V. s'attend à ce que les prix du marché continuent de rebondir.
Les entreprises du secteur de la construction devraient donc se préparer dès maintenant aux hausses de prix à venir. Qui par exemple Si vous souhaitez augmenter les prix au début de l'année prochaine, vous devez vous y préparer dès le début. Le plan en cinq étapes est ici idéal (segmentation intelligente, communication, formation commerciale, planification de la négociation, mesure du succès).
Il est particulièrement important dans ces moments difficiles de maintenir un état d'esprit sain. De nombreuses entreprises font actuellement de grandes choses dans des domaines tels que la sécurité au détail et la protection de la santé. Ceux qui apportent cette valeur ajoutée ont également obtenu des prix de vente appropriés. Mesurez dès maintenant la discipline de prix réelle dans les ventes sur une base mensuelle. Dans le même temps, dynamisez-les avec des cours de formation en ligne bien préparés pour une application des prix réussie dans les prochains mois.
Les restrictions de contact se traduisent par de nombreuses opportunités stratégiques, notamment dans la gestion des ventes et des prix:
Repensez votre stratégie de tarification à long terme. La volonté de payer pour les services numériques a changé pendant la pandémie. Dans le passé, ceux-ci étaient offerts gratuitement, aujourd'hui les clients sont prêts à payer pour eux. Les achats d'épicerie en ligne valent actuellement plus pour le client que de faire la queue avec un masque au détail. Alors recalibrez vos niveaux de prix en ligne par rapport à Directement
Utilisez l'élan numérique pour monétiser davantage vos services. Le moment est venu de mettre en pratique les services de maintenance numérique, les nouveaux processus commerciaux ou la formation en ligne et de fournir à l'avenir aux clients des approvisionnements à distance sécurisés. Comment rendre ces services attractifs et qu'est-ce que cela signifie pour les prix des produits? Dans un sprint stratégique avec des experts en tarification, vous pouvez adapter vos prix à l'avenir
L'expérience d'autres récessions économiques a montré que si vous prenez les bonnes décisions en matière de prix maintenant et que vous fixez bien le cap, vous pouvez obtenir 3 points de pourcentage de marge de plus.
Source Ziegelindustrie International par Schuppar Consulting
