Baisse des ventes, tension sur les prix, ne laissez pas le
marché décider de l’avenir de votre entreprise !
Il ne suffit pas que vos concurrents soient en situation
délicate pour que vos affaires s’améliorent. En effet toute organisation peut
se montrer résiliente, inventive, combative et en particulier face aux
difficultés. Alors si vous ne voulez pas voir ressortir vos compétiteurs plus
fort de la crise il vous faut anticiper et prendre le contrôle de leur destin.
Vous trouverez
ci-dessous une démarche éprouvée d’intelligence
économique pour prendre quelques longueurs d’avance dans la compétition :
Phase 1 : le contact
A tord, on a souvent tendance à ignorer les salariés de son
adversaire. Il faut au contraire privilégier l’établissement d’un réseau au
sein de ses concurrents. L’idéal étant de pouvoir « être en communication »
avec plus de 10% des effectifs de son concurrent. Pour cela il faut constituer
une petite équipe fiable et leur demander d’approcher et de cultiver une
relation de confiance avec au moins 3 acteurs influents dans le camps d’en
face. Cela peut être un contact entre commerciaux sur le terrain, au sein des
organisations de branche, lors de salons ou lors d’actions de promotion par des
fournisseurs commun. Le mot d’ordre : On approche et on garde le contact.
Cible à privilégier les leaders d’opinion et les représentants du personnel de
son compétiteur.
Phase 2 : développer l’influence sur son réseau
L’influence dans le camps d’en face passe par ce réseau de « noyautage ».
A intervalle régulier envoyer de l’information privilégiée formatée (nouveau
produit, changement d’organisation, rachat de société,…): cela met en confiance
ses contacts chez son concurrent.
Cela peut également passer par du « cadeautage »
ciblé pour service rendu.
N’oubliez pas non plus qu’une promesse d’emploi n’engage en
rien… "tout flatteur, vit aux dépens de celui qui l'écoute".
Phase 3 : le temps venu semer le désordre chez l’ennemi
Maintenant que le réseau d’influence est en ordre de marche,
il faut mener la bataille de destruction par l’intérieur.
Une entrée en matière classique consiste à utiliser le ver
que vous venez d’installer dans la pomme pour :
- A installer un climat de pessimisme (le marché est sans avenir - tout le monde va mal dans notre secteur- nous sommes sur une voie sans issu- …)
- B instaurer la division (la direction a fait de graves erreurs stratégiques – nous sommes mal organisés -on aurait pas dû - X nous a fait beaucoup de mal …)
Cette phase est particulièrement féconde en cas de crise, au
moment où les organisations doivent être réactives pour prendre les bonnes
orientations. Si vous avez pris de l’influence chez votre concurrent celui-ci
va devoir s’occuper de ses tensions internes plus que de vos clients communs. La
partie est presque gagnée !
Phase 4 : le coup de grâce
Là rien n'est écrit mais si le ver a bien mangé l’intérieur de
la pomme il ne vous reste plus qu’à secouer la branche…Si la bête remue encore, faites une offre de rachat et laissez pourrir quelques mois.
Ceci dit avant de lancer une telle démarche entourez vous d’un
avocat efficace pour ne pas franchir la ligne rouge du droit du commerce et bien contrôler vos bras droits pour qu'ils restent tout le temps du bon coté du border line.
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