Monier propose une alliance au négoce pour couvrir le marché de la rénovation

Proximité, accompagnement, développement produits, opérations commerciales : l’industriel, spécialiste de la couverture a travaillé tous les angles d’attaque pour lancer son offensive sur la rénovation.

Un an après son arrivée, Jacques Llados, directeur général de Monier France, prend la parole pour revenir sur les réorganisations mises en place ces tout derniers mois. Après avoir consolidé ses positions sur le neuf, les actions qui débutent ce printemps s’attaquent en parallèle à la rénovation. Segmentation du marché, mise en cohérence de l’offre avec des zones géographiques redessinées sont les deux piliers d’une stratégie qui vise à « répondre à un enjeu de service essentiel en rapprochant du client les produits dont il a le plus besoin ». Les stocks des dix plates-formes ont ainsi été transférés d’un site à l’autre pour recomposer les 20/80 de chaque bassin géographique défini. Une action essentielle qui permet au tuilier d’être en état de marche pour pouvoir répondre au marché de la construction neuve mais également s’adapter aux aléas des chantiers de rénovation plus difficiles à anticiper.

Cette organisation permet aussi à Monier de renforcer un autre axe stratégique : celui de pousser sur le marché une offre système plutôt que produits. Avec les différents lancements de la fin 2013 (tuile canal Fériane qui a nécessité un investissement de 2,5 M€, tuile minérale Médiévale, membrane Ecotec), Monier estime aujourd’hui être en capacité de proposer un seul interlocuteur pour traiter l’ensemble d’une problématique sur le neuf comme sur la rénovation. 2014 verra la consolidation de ces lancements, mais déjà des réflexions ont lieu pour des innovations en 2015.

Pour déployer ses nouveaux atouts, Monier positionne le négoce au centre de son dispositif. Et propose une nouvelle alliance aux mille points de vente qui stockent en « largeur et profondeur de gamme ». Les conditions générales de vente ont été repensées à l’aune de l’engagement des négoces dans le nouveau schéma de Monier. A savoir le stock donc, mais aussi la formation des équipes, leur mobilisation, leur investissement commercial auprès des artisans. « De notre côté, nous allons leur donner des outils supplémentaires, les accompagner davantage afin de sortir de la spirale du volume à tout prix », argumente Jacques Llados.

Illustration avec les sessions de formation à la mise en œuvre organisées en points de vente autour des gammes Walkaflex et Clima Comfort (ITE), réunissant les équipes des négoces mais surtout la trentaine de couvreurs conviés par le distributeur concerné. Un soutien technique qui se prolonge lors d’un premier chantier par la présence d’un expert Monier. Ce volet formation sera fortement soutenu par de nouveaux outils commerciaux, notamment la rénovation de l’ensemble des PLV, et surtout le lancement d’une opération d’incentive spéciale rénovation destinée aux couvreurs s’engageant à poser les gammes Monier.

Accompagnement technique et incitations commerciales forment le cœur de l’offensive de Monier sur la rénovation qui intègre ainsi chaque maillon dans la chaîne de valeur. Dans cette optique, l’industriel envisage déjà la création d’un centre de formation reconnu et agréé. Inspiré par le modèle créé par les cousins allemands, il pourrait voir le jour dès 2015.

Source Le Moniteur par Marie-Laure Barriera