Les industriels français sondent le marché marocain

Le Salon International du Bâtiment de Casablanca se tient du 5 au 9 novembre. Rencontre avec des industriels français venus exposer dans la capitale économique du Maroc.
Depuis le 5 novembre, le Salon International du Bâtiment de Casablanca bat son plein. Nombre d'entreprises françaises ont profité de l'occasion pour sonder le marché marocain du bâtiment. Un marché alléchant - fait de grands programmes hôteliers et résidentiels et d'infrastructures de transport- que les industriels français prospectent à la recherche de distributeurs locaux. "Rechercher un distributeur et prendre le pouls du marché sont les motivations premières des entreprises présentes sur le pavillon français", explique Viviane Silberstein, responsable du pavillon France sur le salon pour Ubifrance. "Sentir le marché", c'est exactement pourquoi Jean-Pierre Amat a fait le déplacement. Le président de la société Novovis (accessoires pour plaque de plâtre) a déjà trouvé un distributeur. "Le marché marocain est assez resserré et nous parvenons rapidement à identifier les acteurs importants. Pour une entreprise comme la nôtre, en concurrence avec de puissantes multinationales, il est essentiel d'investir tôt les marchés".
C'est à un véritable travail d'investigation que se livrent les fabricants français pour essayer de trouver la perle rare, un réseau de distribution crédible. Celui qui assurera la promotion auprès des promoteurs, des investisseurs, de la maîtrise d'œuvre… "Il faut avoir travaillé en amont pour identifier le niveau de concurrence et connaître les circuits de distribution", estime Jean-Benoît Pfeiffer, responsable export de la société Hild (conduits de fumée). Pour cet habitué des salons internationaux, c'est la seule façon efficace de cibler les segments de marché pertinents. Une analyse que partage Gilles Long, directeur de Wedi France. "Je sais que mes produits sont chers par rapport au marché marocain. C'est pourquoi, avec notre distributeur, nous ciblons plutôt les prestations haut de gamme".
Chez Grande Forge, l'export est un terrain connu. La société alsacienne, spécialisée dans la fourniture de composants décoratifs pour la ferronnerie d'art, y réalise 45% de son chiffre d'affaires. "Nous sommes présents dans de nombreux pays en Amérique du Nord et en Europe et partout nous adoptons un positionnement résolument haut de gamme", explique Liliana Dimitrova-Faure, responsable développement export de la société. Une stratégie illustrée par l'intégration de pierres semi-précieuses ou d'éléments signés "Swarovski", "Cristal de Lorraine" ou "Verrerie de Biot".
Autre stratégie de différenciation, celle adoptée par la société d'ingénierie TEI (techniques de l'environnement et de l'industrie). Sur un marché de l'énergie photovoltaïque encore balbutiant, Jean Puschmann, ingénieur dans l'entreprise, joue la carte du "clé en main". "Nous proposons un service complet qui va du dimensionnement de l'installation en fonction des besoins jusqu'à la pose par le biais de partenaires locaux". Pour réussir son pari, Jean Puschmann a déjà prévu de créer une filiale marocaine dès l'année prochaine.
Des marchés encore immatures
Reste que les promesses du marché marocain aiguisent les appétits, et pas seulement ceux des estomacs français. La concurrence est vive, illustrée sur le salon par les pavillons espagnol, portugais ou encore égyptien. "Le prix reste souvent le critère prépondérant, assure Stéphanie Roux, architecte à Casablanca dans l'atelier Denis Morel. En deux années d'activité au Maroc, j'ai pu constater à quel point il est difficile d'imposer la nouveauté. Chacun des acteurs a des habitudes bien ancrées". Philippe Charbau, président du directoire d'Halfen, sait que les arguments qualité et sécurité sont difficiles à installer. Mais fort de son expérience réussie en Algérie, il compte bien développer son activité au Maroc en sensibilisant ses clients. "D'où l'importance d'avoir un distributeur local pour assurer la disponibilité du produit et l'animation du réseau. Comme nos pièces ont un coût unitaire faible, plus nous développerons notre volume d'activité, plus nous serons compétitifs".
De son côté, après trois jours de salon, Samuel Guitton, directeur adjoint de la société ABC Minet (échafaudages) sait que la prévention sur chantier a beaucoup de chemin à parcourir. "En regardant nos produits, beaucoup d'entreprises découvrent l'échafaudage ou font l'amalgame avec le coffrage. Le marché du bâtiment n'est pas encore mûr. Dans un premier temps, il me semble sage d'affirmer notre présence en ciblant l'industrie".