Avec un nouveau système de gestion des prix basé sur le Web, Terreal a gagné des parts de marché sans perdre de bénéfices, déclare le fabricant. Et avec les toits solaires qui gagnent en popularité, il voit de nouvelles utilisations à venir pour sa technologie de tarification.
L'année dernière, Terreal a déployé un nouveau système de tarification basé sur le Web de Zilliant qui automatise les recommandations de prix pour chaque région de vente jusqu'aux stocks individuels et aux projets clients.
Travaillant avec plus de 4 000 segments de clients en fonction de l'emplacement, le système Zilliant s'intègre et analyse les données des enregistrements de factures et de stocks de Terreal dans son logiciel d'entreprise SAP. Le système émet ensuite des recommandations de prix basées sur les prix ciblés et minimaux de Terreal, informant les représentants commerciaux de Terreal via leurs appareils mobiles de la manière dont chaque recommandation de prix est susceptible d'affecter les ventes et les marges bénéficiaires.
Terreal établit des règles commerciales qui indiquent aux commerciaux comment procéder et les oblige à obtenir l'approbation de la direction avant de vendre un produit en dessous du prix minimum recommandé. «Si nous augmentons le prix de 1%, cela nous indique quel sera l'effet sur le volume et la marge des ventes», déclare Fayet.
Le système de tarification Zilliant, dont le déploiement a duré environ six mois, comprenait une période de formation de trois mois pour les commerciaux.
«Plus nous utilisons le système, mieux il s'améliore», dit Fayet.
Gagner des parts de marché
En deux ans d'utilisation du système, Terreal a gagné 0,3% de part de marché en devançant ses concurrents avec son taux de croissance de près d'un demi-point de pourcentage, dit Fayet. «S'ils ont augmenté leurs ventes de 1%, nous avons augmenté de 1,4%», dit-il, ajoutant: «Nous sommes dans un marché mature - ce sont des chiffres significatifs.»
À l'avenir, dit-il, Terreal s'attend à ce que l'outil de tarification l'aide à se développer sur de nouveaux marchés et avec de nouveaux produits. «Nous voulons continuer à innover», dit-il. «Nous proposons toujours de nouvelles couleurs et accessoires. Une innovation majeure à venir est un nouveau panneau solaire de toiture qui produit de l'électricité. Ce qui est intéressant avec l’énergie solaire, c’est que nous avons beaucoup de données sur ce qui se passe sur le terrain, nous savons combien d’énergie un nouveau toit produit. Cela nous permet d'être plus sophistiqués dans la façon dont nous évaluons les produits. » Terreal, qui opère aux États-Unis sous sa marque Ludowici Roof Tiles, basée à New Lexington, Ohio, exploite plusieurs portails Web pour fournir des informations sur les sociétés de produits à ses partenaires de distribution et à ses clients finaux. La société peut éventuellement appliquer le système de tarification Zilliant sur ses sites Web pour fournir des prix mis à jour sur les produits, dit Fayet.
À l'avenir, dit-il, Terreal s'attend à ce que l'outil de tarification l'aide à se développer sur de nouveaux marchés et avec de nouveaux produits. «Nous voulons continuer à innover», dit-il. «Nous proposons toujours de nouvelles couleurs et accessoires. Une innovation majeure à venir est un nouveau panneau solaire de toiture qui produit de l'électricité. Ce qui est intéressant avec l’énergie solaire, c’est que nous avons beaucoup de données sur ce qui se passe sur le terrain, nous savons combien d’énergie un nouveau toit produit. Cela nous permet d'être plus sophistiqués dans la façon dont nous évaluons les produits. » Terreal, qui opère aux États-Unis sous sa marque Ludowici Roof Tiles, basée à New Lexington, Ohio, exploite plusieurs portails Web pour fournir des informations sur les sociétés de produits à ses partenaires de distribution et à ses clients finaux. La société peut éventuellement appliquer le système de tarification Zilliant sur ses sites Web pour fournir des prix mis à jour sur les produits, dit Fayet.
