L'industriel de la terre cuite confirme son intérêt pour le photovoltaïque avec la démarche Demain tous solaire. Il entend s'appuyer sur les couvreurs pour porter ses offres en rénovation.Il suffit de regarder les chiffres pour commencer à comprendre. Le marché du photovoltaïque résidentiel représente un chiffre d'affaires de 150 M€, selon Terreal. « Et il va croître de 15 % par an, ce qui le portera à la moitié du marché de la tuile dans cinq ans », estime Jean-Baptiste Fayet, directeur commercial de Terreal. Or, la structure actuelle du marché doit être transformée pour que le groupe puisse réellement en tirer profit.
En effet, le neuf ne compte que pour 10 % de l'ensemble. En conséquence, les bonnes relations de Terreal avec les constructeurs de maisons individuelles, utiles, ne seront pas suffisantes. Il faut regarder vers la rénovation, soit 90 % du marché. Ici, tout reste à faire. « Les ventes se répartissent entre de grosses entreprises qui font de la vente directe aux particuliers et des solaristes, très spécialisés », poursuit Jean-Baptiste Fayet. Les artisans couvreurs, partenaires naturels de Terreal, ne génèrent que 5 % des ventes.
Idées reçues. Il faut donc amener les couvreurs à leurs clients à proposer les solutions photovoltaïques en autoconsommation. Le sujet est d'autant plus délicat que beaucoup de professionnels ont été échaudés par la bulle autour des panneaux, nourrie par des tarifs d'achat de l'électricité décorrélés de la réalité, qui a explosé en 2011. « Il faut déjà combattre certaines idées reçues, explique Jean-Baptiste Fayet. Dans l'esprit de certains couvreurs, une installation en autoconsommation coûte autour de 20 000 €, alors que le budget tourne en réalité entre 5 000 et 10 000 €. » Terreal développe donc les arguments pour intéresser les couvreurs : convaincre les clients, apprendre à travailler avec l'électricité, se former pour obtenir une qualification QualiPV… Autant d'éléments qui accompagnent une volonté de qualité de la marque, qui garantit les panneaux vingt-cinq ans et l'étanchéité trente ans.
Application. La démarche passe aussi par le digital. Terreal a lancé une application spéciale pour les artisans couvreurs. En quelques questions, les professionnels qualifient leurs projets : neuf ou rénovation, surface et pente de toiture, exposition, mais aussi consommation annuelle d'énergie (en kWh) et niveau d'ensoleillement (déterminé en fonction du département). L'appli indique alors la surface recommandée de panneaux, le prix estimé fourni-posé et les économies réalisées. Leurs clients reçoivent un document PDF détaillant le calcul, lequel inclut l'aide sur cinq ans à l'autoconsommation.
Terreal met aussi en valeur l'application Enphase qui, sur la base des informations collectées dans un logement, analyse consommations (réseau et photovoltaïque), économies générées et phases de revente au réseau. De quoi illustrer l'argumentaire de la marque, et accompagner les couvreurs dans la promotion de ces solutions. Pour Jean-Baptiste Fayet, les couvreurs peuvent difficilement prendre davantage de chantiers, faute de main-d'œuvre. L'essor du photovoltaïque pourrait donc les aider à augmenter le panier moyen des chantiers, sans modifier le temps passé sur chacun.
Un partenariat avec Velux
Terreal et Velux avancent ensemble. Fin 2019, ils ont présenté une solution commune, qui facilite la mise en œuvre, sur une toiture photovoltaïque, d'une fenêtre de toit qui vient se plaquer dans l'encadrement des panneaux.
Source Le Moniteur par Pierre Pichère
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