Terreal vise une croissance à deux chiffres dans le solaire résidentiel

Terreal, leader des tuiles en terre cuite propose 3 offres packagées de toit photovoltaïque dans le cadre de son programme « Demain tous solaire ». Sa cible : le résidentiel neuf.

Devenu spécialiste de la toiture grâce à une politique de croissance externe, le groupe français Terreal poursuit sa stratégie « de toit complet et intelligent », annonce Laurent Musy, son PDG. Il vise aujourd’hui une croissance à deux chiffres dans le solaire résidentiel

Fort d’un chiffre d’affaires de 412 millions d’euros et de 23 sites industriels (dont 16 en France) le groupe qui compte 2230 collaborateurs dévoile son nouveau programme « Demain tous solaires ».

Cette offre comprend 3 niveaux pour le solaire résidentiel dont le premier correspond à la pose de 1 à 4 panneaux PV pour 1500 euros et le 3e, de 10 à 20 panneaux PV + la batterie (coût : 10 000 euros). Quant au 2e niveau, il est  proposé à 5000 euros sur un format intégré de 6 à 10 panneaux -sans batterie-. Ces montants de prix incluent la fourniture et l’installation complète.

Ce programme (voir les détails de l’offre ci-dessous) repose sur l’un des piliers stratégiques du groupe, à savoir la croissance, dans les secteurs à fort potentiel comme le solaire précisément. L’acquisition de GSE Intégration en 2018, société spécialisée dans l’intégration photovoltaïque, a ainsi permis à Terreal de « changer ses objectifs et sa dimension » dans ce secteur. Le solaire représente dorénavant 13 % de l’activité de l’industriel.

Le marché solaire résidentiel en retard en France

Or, ce marché va croître dans les années à venir, assurent les dirigeants du groupe. Pour preuve, il se développe partout en Europe dans le neuf et la rénovation. Mais en France, le marché du solaire résidentiel est en retard : on compte 1 maison équipée sur 10 contre 1 maison sur 3 en Angleterre et une maison sur 5 aux Pays bas, indique le service marketing du groupe.

« Le coût de revient de l’électricité solaire a diminué de 10 % par an sur les 5 dernières années, tout simplement parce que les systèmes sont moins coûteux et plus efficaces aujourd’hui », souligne Eric Risser, directeur marketing. Parallèlement, le prix d’achat de l’électricité augmente d’année en année (+ 20 % sur 5 ans pour les particuliers).

On sait en effet, selon les prévisions de la CRE (Commission de régulation de l’électricité) que l’électricité devrait augmenter de 5 à 6 % par an. Résultat : les courbes se croisent, ce qui rend le solaire beaucoup plus attractif via l’autoconsommation, plaident les promoteurs de l’offre. Quant au surplus de production, il peut être revendu à EDF.

Le matériel est aujourd’hui beaucoup plus performant et les coûts ont diminué, rappelle l'équipe de direction du fabricant. Il y a dix ans, il fallait débourser 25 000 euros pour une installation qui coûtera aujourd’hui seulement 5000 euros.

Deux marchés : les "solaristes" pour l’existant et le monde de la toiture pour le neuf

Terreal se positionne donc sur un marché global du matériel solaire aujourd’hui évalué à 150 millions d’euros. Un marché essentiellement axé sur l’existant (à 90%) où les « solaristes » (Ndlr : chauffagistes, électriciens) sont très actifs auprès des particuliers, avec du matériel acquis auprès des distributeurs spécialisés en énergies renouvelables.

C’est le marché du neuf (10 % restants) que vise le spécialiste de l’intégration de systèmes PV en toiture. Un marché qui représente 15 millions d’euros et qui est susceptible de doubler tous les 5 ans selon les projections du fabricant. « Notre offre va permettre aux acteurs traditionnels de se positionner, c’est à dire les Constructeurs de maisons individuelles/ promoteurs, les couvreurs et le négoce » indique Eric Risser.

Les distributeurs de matériaux, dont ceux spécialistes de la couverture, sont un élément clé de la stratégie pour le fabricant. Sans eux, il sera difficile de toucher les 20 000 couvreurs français recensés dont 3000 actifs dans le résidentiel neuf « qu’il faudra faire migrer vers le solaire ». Une formation des équipes de vente du négoce est d’ailleurs prévue pour relayer cette offre auprès leurs clients spécialistes de la couverture.

Des équipes Terreal dédiées pour faire du « monitorat solaire »

En effet, les couvreurs, « les référents légitimes du toit » selon le fabricant, devront se former et être qualifiés pour prendre le virage du solaire. Ils pourront en outre bénéficier d’un accompagnement chantier avec l’appui d’équipes dédiées Terreal, pour faire du « monitorat solaire »

Ce besoin d’accompagnement bien identifié par l’industriel fait partie des éléments mis en place dans le cadre de son offre solaire. Il rappelle que son organisation compte 70 commerciaux pour le segment couverture, dont 8 spécialistes solaires et 10 techniciens SAV pour lancer le programme.

Les spécialistes solaires pourront ainsi accompagner les commerciaux pour évaluer les besoins des particuliers, déterminer le dimensionnement des installations et apporter une assistance administrative aux couvreurs (raccordement Enedis)

Le fabricant argue par ailleurs que son offre de systèmes certifiés « fiables et simples à poser » peut s’adapter à toutes les configurations de toiture (quel que le soit le matériau de couverture). Un système de 6 à 10 panneaux solaires peut être posé en une journée à deux personnes. Enfin, des outils d’aide à la vente (papier et digitaux, site web pour le particulier) complèteront le dispositif.

90 % des panneaux sont aujourd'hui fabriqués en Asie (cellules). Le système proposé par Terreal comprend un panneau et un kit d’intégration (spécialité de Terreal) ainsi que des micro-onduleurs achetés chez Emphase et des câbles. Le raccordement se fait par le couvreur grâce à un système de plug & play. Le fil est ensuite descendu jusqu’au tableau électrique où il faudra assurer la connexion (soit par lui ou une personne de son équipe soit par un électricien) ©Terreal

Trois offres pour le résidentiel solaire

Trois offres composent donc le programme lancé par le fabricant : l’offre Découverte (1500 euros, et garantissant - 10 % de consommation d’électricité), l’offre Indépendance à 5000 euros (- 50 % de consommation d’électricité) et l’offre Liberté (- 70 % de consommation d’électricité).

Si la première offre, dite micro PV constitue un premier pas vers les solutions solaires, la seconde offre est présentée comme une solution permettant de disposer de plus de pouvoir d’achat. L’offre Liberté comprend, quant à elle, une solution de stockage avec des batteries pour aller plus loin dans l’autoconsommation et l’indépendance électrique.

Pour finir, le fabricant indique apporter une garantie de 30 ans sur les systèmes intégrés. Quant à l’installation PV elle-même, Terreal annonce un fonctionnement de 90 % au bout de 10 ans et de 85 % au bout de 25 ans.

Selon le fabricant, 90 % des constructeurs de maisons individuelles déjà rencontrés (environ 25 %) sont intéressés par l’offre intégrée de solaire. Elle devrait leur garantir une marge supplémentaire lors de la vente d’une maison individuelle qui elle-même, par définition, génère souvent de faibles rentabilités. ©Terreal

Source : batirama.com par Fabienne Leroy